workshop

Vítězná kombinace aneb jak získat pozornost C‑level managementu.

Ředitelé a jednatelé firem dostávají denně desítky nabídek ke spolupráci, proto je nutné zaujmout. A to se povedlo společnosti BillingTree, která upoutala pozornost klíčových osob s rozhodovací pravomocí. Díky originálnímu nápadu byla návratnost marketingových investic více než 700 %.

Tisíce mailů na nic

Společnost BillingTree je lídrem v oboru  zpracování plateb a  zaměřuje se  na technologicky řízené inovace. Jejich cílem je propojit se s co největším počtem malých a velkých podniků a ukázat, jak mohou díky jejich platebním řešením nejen zvýšit své výsledky, ale také zpříjemnit zákazníkům proces plateb.

Původně používali tradiční direct mail (rozesílku) s dárkovými kartami, aby pobídli své potencionální zákazníky. Také rozesílali stovky e‑mailů na všechny strany, aby mohli domluvit schůzky s potencionálním zákazníkem. Obchodníci byli hodiny na telefonu, aby naplánovali schůzky.

Výsledkem byla docela nízká míra schůzek se zaměstnanci firem, kteří navíc ani  neměli rozhodovací pravomoci.. Bylo to plýtvání času obou zúčastněných stran.

Oslovit ty s rozhodovací pravomocí

BillingTree potřebovali lepší způsob. Jak oslovit osoby s rozhodovací pravomocí a přeměnit je na klienty a zároveň snížit zátěž prodejního týmu? V BillingTree potřebovali upoutat pozornost c‑level managementu. Ale jak se probojovat až k CEO, kteří dostávají desítky, někdy stovky nabídek denně? Tady je potřeba originalita!

Namísto oslovování zakoupených mailing listů s tisíci jmény se zaměřili na 100 nejlepších potencionálních zákazníků, kteří je zajímali a jejichž pozornost chtěli získat. 

Tým z marketingové agentury vymyslel, navrhl, vyrobil a poštou rozeslal 100 odolných pouzder se značkou BillingTree. Malý kufřík byl uzamčen dvěmi visacími zámky. Chyběla kombinace k otevření zámků. Doprovodná personalizovaná kartička vysvětlovala, že kazeta obsahuje dárkový poukaz do Amazonu v hodnotě až 100 $. Kdo by odolal?

Adresáty byli c‑level manažeři, jednatelé a vlastníci firem. Nálepka na kazetě informovala, že obsah této kazety má hodnotu tisíce dolarů, proto je uzamčena! Kód k odemčení si mohli zajistit zavoláním na uvedené telefonní číslo. A jelikož chlapi si rádi hrají, míra odezvy byla 60%! Když se pouzdro otevřelo, přišlo další překvapení! Videopřehrávač zabudovaný ve víku automaticky aktivoval a přehrál animované video s nabídkou BillingTree.

Výsledky kampaně?

Místo, aby obchoďáci museli obvolávat své kontakty, najednou začali volat sami klienti. Výsledky byly ohromující!

👉 Více než 60 % potencionálních zákazníků, kteří obdrželi zakódovaný kufřík, se zpět ozvalo BillingTree,

👉 15 % z nich se opravdu stalo zákazníky této společnosti,

👉 700 % návratnost marketingových investic,

👉 uzavřeli více než čtvrtinu těchto příležitostí s příjmem 159 902,04 USD.

A kromě pozitivních čísel dostali i mnoho pozitivních reakcí i od těch, kteří obchod neuzavřeli. Tato kampaň dosáhla více než 700% ROI. Prostě další úspěšný account-based marketing!

MOJE DOPORUČENÍ:

Dobře si spolu s obchodním týmem ujasněte, koho potřebujete ve firmách oslovit, kdo má rozhodovací pravomoc. Vyberte firmy, o které máte zájem, a zaměřte se na ně. Vyberte lidi, kteří mají rozhodovací pravomoc, a získejte jejich pozornost.