V B2B vám někdy stačí získat jednoho významného klienta a máte vyhráno. Společnost GumGum chtěla oslovit a získat velkého klienta místo deseti malých. A mířili vysoko, chtěli zakázku přímo od T‑Mobile. Vsadili na account-based marketing, investovali čas, peníze a práci několika kreativců. Pracovali mnoho měsíců, vytvořili super personalizovaný komiks, který cílil přímo na CEO společnosti a snaha se vyplatila. Zaujali, dostali pozvání na schůzku a velkou zakázku nakonec získali.
Ono totiž zaujmout klíčového člověka z globální firmy a získat pozvání na schůzku, kde prezentujete vaši službu, je kumšt.
Jak využít osobní informace v byznysu
GumGum se v roce 2016 rozhodli k odvážnému kroku. Chtěli prodat svou technologii T‑Mobilu, ovšem získat pozornost někoho ze společnosti není snadné. Podobných nabídek na spolupráci mají denně desítky. Tak se zaměřili přímo na Johna Legereho, tehdejšího CEO T‑Mobile, který je velmi aktivní na sociálních sítích. Prozkoumali jeho profily na Linkedin a Twitter a zjistili, že generální ředitel je velkým fanouškem Batmana. Využili tyto osobní informace a vytvořili ABM strategii, která se v tomto případě nabízela.
Aby získali jeho pozornost, najali tým redaktorů, ilustrátorů a editorů. A ti všichni několik měsíců makali na vytvoření komiksu, jehož předobrazem byl právě CEO T‑Mobile. Ano, čtete dobře! Několik měsíců! Vymysleli nového superhrdinu a vyrobili nový komiks na míru k získání jednoho zákazníka.
Superhrdina T‑man se svou parťačkou Gum ve 20stránkovém komiksu T‑Man and Gums zachraňují město před špatným mobilním pokrytím. V komiksu se samozřejmě objevuje typická T‑Mobile magenta – jasně růžová barva.
Profesionálně nakreslený barevný komiks, které John Leger miluje! Když měli hotovo, poslali 100 vytištěných komiksů přímo do centrály T‑Mobile. A co se stalo?
Generální ředitel už několik hodin po obdržení komiksu dílo postoval na svých sociálních sítích a za několik dní už v GumGum přistálo pozvání a měli namířeno do T‑Mobile na schůzku. Spolupráci s globální firmou navázali a zakázku dostali! Tady se hyper personalizace, tedy zaměření na jednoho člověka ve firmě, opravdu vyplatila!
Díky velkému zájmu a sdílení komiksu na sociálních sítích získala společnost GumGum i další nové zákazníky.
Trocha teorie ABM
Obecně platí, že marketéři mají tendenci cílit na co nejvíce potenciálních zákazníků a chtějí oslovit co nejvíce společností, ale to nevede k návratnosti investic. Account-based marketing je přístup vhodný pro B2B trh. Jde o personalizovanou kampaň šitou na míru danému zákazníkovi, nebo omezenému počtu potenciálních zákazníků.
Implementace strategie ABM může pomoci zlepšit návratnost investic do marketingu, zvýšit tržby, generovat konverze a sladit prodej s marketingem.